11.Création de notre entreprise à Tokushima
Un tunnel dans le noir, sans sortie
Une machine de plus de 10 millions de yens, et aucun signe
de commande
Le domicile des parents de ma femme Hatsuko se trouvait à Nakajosanjimacho dans la ville de Tokushima. Proche de l’embouchure du fleuve Yoshino et juste à côté du campus de l’université de Tokushima. Le petit salon à côté de l’entrée fit office de premier siège social de JustSystems.
Il n’y avait rien de particulier qui pouvait faire penser à un bureau, juste un canapé, une table et un téléphone. Nous y avions installé un ordinateur un peu plus tard, mais contrairement à nos jours, il était presque aussi grand que la table et prenait énormément de place, et il n’en fallait pas plus pour rendre le salon à l’étroit.
Le 7 juillet 1979 est l’anniversaire de la fondation de notre entreprise. C’est parce que, le soir de la fête du Tanabata, alors que j’étais assis autour de la table avec la famille Hashimoto, j’avais déclaré : « Faisons de ce jour celui de la fondation de l’entreprise. »
Comme je l’ai évoqué la fois précédente, JustSystems que Hatsuko et moi avions créée ensemble, avait conclu un contrat d’agence avec Japan Business Computer (actuellement JBCC Holdings). Mon travail consistait à promouvoir la vente d’ordinateurs de bureau de chez JBCC aux entreprises locales.
Tout comme lors de ma formation à la vente à Osaka, je commençais par faire du porte-à-porte à pied. Je faisais le tour des entreprises locales d’un bout à l’autre, le catalogue en main. M’inclinant devant la réception : « Pourrais-je voir votre directeur des affaires générales, s’il vous plaît ? » Mais il était difficile d’aller plus loin.
Jusque-là, je revivais la même chose que lorsque j’étais à Osaka, mais la différence était que je tapais à la porte d’une même entreprise à plusieurs reprises. Lorsque l’on me refoulait à l’entrée, je disais : « Excusez-moi de vous avoir dérangé. Je reviendrai plus tard. » Et je m’en allais avec le sourire. Et je recommençais, encore et encore.
La première chose que j’avais faite après avoir créé l’entreprise, c’était d’acheter une nouvelle voiture. Lorsque j’étais salarié à Himeji, je conduisais une voiture bleue, mais je m’étais dit que ce n’était pas très commercial, et j’avais pris à la place une Honda Civic. Car j’aimais les voitures de chez Honda.
Et ainsi les jours passèrent, et il y avait un autre point commun avec ce que j’avais vécu à Osaka. C’était le fait de ne même pas avoir le sentiment d’être en bonne voie pour une négociation, sans parler des commandes. Une fois tous les quelques jours, on me disait : « Dans ce cas, écoutons ce que vous avez à dire. » Mais je ne n’arrivais pas à aller au-delà.
Les ordinateurs de bureau de l’époque étaient des produits très coûteux, le prix s’élevant à plus de 10 millions de yens l’unité. Conclure un contrat était une étape difficile à atteindre, même avec ceux qui voulaient bien m’écouter.
Notre entreprise n’était constituée que de nous deux, Hatsuko et moi. Quand je rentrais au domicile, il y avait toujours Yoshiko, sa grand-mère, et nous avions ensemble des conversations banales. Je n’avais pas besoin de dire « rien aujourd’hui non plus », grand-mère le devinait sûrement. Elle me disait : « Bonsoir, Kazu-san. J’ai entendu ça aux informations aujourd’hui. » Et nous en parlions.
Grand-mère, née à l’ère Meiji, diplômée d’une école de jeunes filles, avait aussi aidé à gérer le magasin de riz de la famille, et l’économie était un domaine qu’elle connaissait bien. C’est d’ailleurs cette même grandmère qui nous avait suggéré de revenir à Tokushima pour travailler en relation avec les ordinateurs. Elle s’était opposée jusqu’à la fin, à mon mariage avec Hatsuko, mais une fois que nous étions mariés et avions lancé notre entreprise, elle nous avait finalement soutenu jusqu’au bout.
Et pourtant, les jours ne faisaient que passer, sans pouvoir obtenir de commande.
« Combien de temps cela va-t-il durer ? Puis-je vraiment continuer ce travail de cette façon ? »
Je me retrouvais progressivement dos au mur. J’arrivais de justesse à maintenir mon état d’esprit en tombant sur des entreprises qui voulaient bien jeter un œil sur le catalogue. Et malgré cela, les négociations n’allaient pas plus loin, et c’était retour à la case départ.
Et six mois après notre arrivée à Tokushima, une lumière d’espoir était venue éclairer ce quotidien qui s’assimilait à une marche sans fin dans un tunnel obscur sans issue à l’horizon.
Avec l’ordinateur de bureau de l’époque