10.Ma formation à la vente
Aller de l’avant même si les portes se ferment les unes après les autres
Un départ de zéro, ma femme et moi
En avril 1979, je quittais Nishishiba Electric pour devenir indépendant. Basé à Tokushima, chez les parents de ma femme Hatsuko, nous pensions vendre des ordinateurs de bureau à des entreprises locales. Nous avions tous deux signé un contrat de vente avec Japan Business Computer (actuellement JBCC Holdings).
J’ai plusieurs fois mentionné qu’Akira, le père de Hatsuko, travaillait dans une banque locale, et un de ses proches était cadre chez Toshiba. Et c’est cette personne qui nous avait mis en relation avec JBCC en nous présentant son fondateur, M. Kazuzo Taniguchi.
Quand nous avions sollicité M. Taniguchi pour que nous puissions être l’agence commerciale de JBCC, il nous a demandé comme suit.
« À propos, M. Ukigawa, avez-vous une expérience dans la vente ? »
« Non, je n’en ai aucune. Chez Nishishiba, je m’étais entièrement dédié à la conception. »
« Alors, savez-vous ce qu’est un bon de livraison ? »
« Euh, un bon de livraison ? Vous voulez dire le papier que l’on reçoit à la caisse du supermarché ? »
Étant dans ce cas inutile d’aller plus loin dans la discussion, j’avais décidé de suivre une formation à la vente pendant trois mois au bureau de JBCC à Osaka, avant d’aller à Tokushima. Avec Hatsuko, nous avions loué une chambre à Tenjinbashisuji, le centre d’Osaka, et là, commençait mon pèlerinage de la formation à la vente d’ordinateurs de bureau. On nous avait aussi dit : « Si vous arrivez à obtenir une commande, nous la ferons entrer dans vos ventes. » Reconnaissant, j’étais exalté et me disais « bon, allons-y ».
Mais pas pour longtemps. Le vendeur chargé de ma formation, m’avait emmené devant un immeuble.
« Veuillez aller faire du porte-à-porte chez toutes les entreprises de cet immeuble, de haut en bas. »
Ce qui voulait dire : prospecter auprès de chacune d’entre elles, sans rendez-vous. Je n’avais pas le temps d’hésiter. Je fis donc le tour de toutes les entreprises, une par une, comme on m’avait dit de faire, mais les résultats furent catastrophiques.
« Pourrais-je voir votre directeur des affaires générales, s’il vous plaît ? » Demandais-je en m’inclinant, mais dans la plupart des cas, les portes se refermaient systématiquement. Et cela a duré plusieurs jours. Du porte-à-porte du matin au soir, jour après jour.
Il y avait très rarement des entreprises où on voulait bien m’écouter juste pour un instant. De brefs moments où je me disais « c’est ma chance ! » et parlais avec jouissance des ordinateurs de bureau, mais qui finissaient de manière décevante. « Nous vous remercions pour ces explications, mais… » J’étais encore très loin d’obtenir une commande, je ne pouvais même pas entamer une négociation. Pour être franc, les choses se passaient vraiment comme ça.
Mais cela m’avait-il découragé ? Pas vraiment. Être découragé voudrait dire que j’avais confiance quelque part en moi, mais je n’avais rien de ce genre en ce temps-là. Le simple fait de pouvoir parler juste un peu avec la réceptionniste, était pour moi un petit pas en avant. Et que la personne responsable jette un œil sur le catalogue des ordinateurs et pouvoir lui parler, un gros progrès. Je n’avais rien à perdre. De ce point de vue, il y avait sûrement quelque chose de positif dans toutes ces journées à faire du porte-àporte qui semblaient finir sans aucun résultat. Et je vivais tous les jours en m’accrochant à cette idée.
Cela étant dit, ce n’était pas à Osaka, mais à Tokushima que ma femme et moi voulions tenter notre chance. Nous en avions discuté et fixé le délai de cette formation à deux mois, après quoi nous irions à Tokushima.
Le nom de notre entreprise est « JustSystems ». Il voulait dire ni trop grand, ni trop petit, le juste milieu. Le siège social était le petit salon de chez les parents de Hatsuko. Il n’y avait rien qui puisse faire penser à un bureau, nous partions de zéro. Moi, président, et elle, directrice générale. Un départ, juste entre nous deux. Nous pensions que ce serait formidable si nous pouvions avoir un jour, une trentaine d’employés.
Notre siège social, chez la famille de ma femme Hatsuko